در این واژهنامه، مهمترین اصطلاحات حوزه فروش، توزیع، انبارداری، لجستیک، زنجیره تأمین و مدیریت شرکتهای پخش به زبان ساده و کاربردی توضیح داده شدهاند.
مجموعهای از فعالیتهای برنامهریزیشده است که برای رساندن کالا از تولیدکننده یا تأمینکننده به محل فروش یا مصرف انجام میشود. فروش، سفارشگیری، انبارداری، حملونقل، تحویل کالا، وصول مطالبات و رسیدگی به کالاهای مرجوعی از بخشهای اصلی صنعت پخش هستند.
شرکتی است که مسئولیت فروش و توزیع محصولات یک یا چند تولیدکننده یا تأمینکننده را در بازار بر عهده دارد. شرکت پخش ممکن است کالا را خریداری و سپس عرضه کند یا در مقابل دریافت کارمزد، خدمات فروش و توزیع را برای صاحب کالا انجام دهد.
مجموعه افراد، مراکز، تجهیزات و مسیرهایی است که کالا از طریق آنها به مشتری میرسد. انبارهای مرکزی، شعب پخش، ناوگان حملونقل، فروشندگان، نمایندگان و مراکز خردهفروشی اجزای اصلی این شبکهاند.
مسیری است که کالا برای رسیدن از تولیدکننده به مصرفکننده طی میکند. این مسیر میتواند مستقیم باشد یا با حضور شرکت پخش، عمدهفروش، نماینده و خردهفروش شکل بگیرد.
در این روش، تولیدکننده بدون استفاده از واسطه مستقل، کالا را مستقیماً به فروشگاه یا مصرفکننده عرضه میکند. فروش از طریق شعب اختصاصی، فروشگاه اینترنتی یا ناوگان متعلق به تولیدکننده از نمونههای توزیع مستقیم است.
در توزیع غیرمستقیم، یک یا چند واسطه مانند شرکت پخش، عمدهفروش، نماینده یا خردهفروش میان تولیدکننده و مصرفکننده قرار میگیرند.
روشی از توزیع است که در آن شرکت پخش تلاش میکند کالا را به تعداد زیادی نقطه فروش، از فروشگاههای بزرگ تا واحدهای کوچک و پراکنده، برساند. هدف پخش مویرگی، افزایش دسترسی مشتری به کالا و حضور گسترده محصول در بازار است.
نشان میدهد محصولات یک شرکت در چه تعداد یا چه درصدی از نقاط فروش بازار هدف حضور دارند. افزایش پوشش بازار معمولاً باعث بیشتر شدن دسترسی مشتریان به محصول میشود.
محدوده جغرافیایی یا گروه مشخصی از مشتریان است که مسئولیت فروش و خدماترسانی به آنها به یک فروشنده، تیم فروش، نمایندگی یا شعبه واگذار میشود.
هر محل فیزیکی یا آنلاینی است که کالا در آن به مشتری عرضه میشود. فروشگاه زنجیرهای، سوپرمارکت، داروخانه، عمدهفروشی و فروشگاه اینترنتی نمونههایی از نقاط فروش هستند.
میزان توانایی شرکت در پاسخگویی صحیح و بهموقع به نیاز مشتری است. موجود بودن کالا، تحویل در زمان مقرر، کامل بودن سفارش و رسیدگی مناسب به شکایت مشتری بر سطح خدمت اثر میگذارند.
فروش مستقیم به تعداد زیادی خردهفروش و نقطه فروش است. در این شیوه ممکن است حجم هر سفارش کم باشد، اما مجموع سفارشهای متعدد بخش مهمی از فروش شرکت را تشکیل میدهد.
فردی است که طبق برنامه به مشتریان مراجعه میکند، محصولات را معرفی میکند، سفارش میگیرد و اطلاعات بازار را در اختیار شرکت قرار میدهد. بررسی موجودی فروشگاه و اجرای برنامههای فروش نیز میتواند بخشی از وظایف او باشد.
مراجعه حضوری یا ارتباط برنامهریزیشده با مشتری با هدف معرفی محصول، ثبت سفارش، بررسی وضعیت فروشگاه یا پیگیری امور تجاری است.
ویزیتی است که به نتیجه مورد انتظار شرکت منتهی شود. این نتیجه معمولاً ثبت سفارش است؛ با این حال، وصول مطالبات، معرفی محصول جدید یا تکمیل اطلاعات مشتری نیز ممکن است نتیجه موفق محسوب شود.
فهرست منظم مشتریانی است که ویزیتور یا مأمور توزیع باید در یک روز یا دوره مشخص به آنها مراجعه کند. طراحی درست مسیر فروش باعث کاهش رفتوآمدهای اضافی و افزایش تعداد مراجعههای مؤثر میشود.
روشی است که در آن فروشنده یا ویزیتور با مراجعه به محل مشتری، سفارش را ثبت میکند. سفارش معمولاً از طریق نرمافزار موبایلی، تبلت یا فرم فروش به شرکت منتقل میشود.
ثبت سفارش بدون مراجعه حضوری و از طریق تلفن، وبسایت، اپلیکیشن، پیامرسان یا سامانه ارتباط با مشتری انجام میشود.
سندی است که پیش از قطعی شدن فروش صادر میشود و اطلاعاتی مانند نوع کالا، تعداد، قیمت، تخفیف و شرایط پرداخت را نشان میدهد. صدور پیشفاکتور بهتنهایی لزوماً به معنای نهایی شدن معامله نیست.
سند رسمی یا تجاری مربوط به فروش کالا است که مشخصات خریدار، اقلام فروختهشده، تعداد، قیمت، تخفیف، مالیات و مبلغ قابل پرداخت را در بر میگیرد.
کمترین مقدار یا مبلغی است که شرکت برای ثبت یا ارسال سفارش تعیین میکند. هدف از تعیین آن، جلوگیری از ارسال سفارشهایی است که هزینه پردازش و توزیعشان توجیه اقتصادی ندارد.
مجموعه کالاها و برندهایی است که یک شرکت تولید یا توزیع میکند. تنوع مناسب سبد محصول میتواند قدرت فروش شرکت پخش و ارزش هر سفارش را افزایش دهد.
ارزش کل کالاهای فروختهشده پیش از کسر تخفیفها، برگشت از فروش و سایر تعدیلات است.
مبلغی است که پس از کسر تخفیفها، برگشت از فروش و کسورات مرتبط از فروش ناخالص باقی میماند و تصویر دقیقتری از درآمد واقعی فروش ارائه میدهد.
برنامهای کوتاهمدت برای افزایش فروش یا معرفی محصول است. تخفیف مقطعی، فروش جایزهای، ارائه نمونه محصول و طرحهای تشویقی از نمونههای رایج پروموشن هستند.
مجموعه اقداماتی است که برای چیدمان مناسب، نمایش بهتر و افزایش جذابیت کالا در محل فروش انجام میشود. کنترل قیمت، موجودی قفسه، تاریخ مصرف و نحوه قرار گرفتن محصولات نیز میتواند بخشی از مرچندایزینگ باشد.
به فروش کالا از تولیدکننده یا شرکت پخش به عمدهفروش، خردهفروش یا سایر مشتریان شبکه توزیع گفته میشود.
به فروش واقعی کالا از نقطه فروش به مصرفکننده نهایی گفته میشود. بالا بودن فروش به فروشگاهها بدون فروش مناسب به مصرفکننده میتواند باعث انباشته شدن کالا در بازار شود.
در فروش گرم، سفارشگیری و تحویل کالا معمولاً در همان مراجعه انجام میشود. خودروی توزیع از قبل کالا را حمل میکند و فروشنده با توجه به نیاز مشتری، کالا را در محل تحویل میدهد.
در فروش سرد، ابتدا ویزیتور سفارش مشتری را ثبت میکند و کالا در زمان دیگری، پس از پردازش سفارش، از انبار ارسال میشود.
مرحلهای است که در آن کالا مطابق فاکتور یا حواله به مشتری تحویل داده میشود. کنترل تعداد، سلامت کالا، ثبت رسید و دریافت وجه یا اسناد پرداخت نیز ممکن است در همین مرحله انجام شود.
زمانی است که تمام اقلام سفارش، بدون کسری و در بازه زمانی وعدهدادهشده به مشتری تحویل شوند.
آخرین بخش مسیر حمل کالا از مرکز توزیع یا شعبه تا محل مشتری است. این مرحله معمولاً یکی از پرهزینهترین و پیچیدهترین قسمتهای عملیات توزیع به شمار میرود.
مدرکی است که نشان میدهد سفارش به مشتری تحویل شده است. امضا، مهر، تصویر، موقعیت مکانی یا تأیید دیجیتال مشتری میتواند بهعنوان اثبات تحویل ثبت شود.
مجموعه وسایل نقلیهای است که برای حمل و تحویل کالا به کار گرفته میشوند. ناوگان ممکن است متعلق به شرکت باشد یا از پیمانکاران حملونقل تأمین شود.
فرایند تعیین بهترین ترتیب مراجعه به مشتریان است. در مسیریابی عواملی مانند فاصله، زمان تحویل، ظرفیت خودرو، ترافیک و اولویت مشتریان در نظر گرفته میشوند.
محلی برای دریافت، نگهداری، کنترل و ارسال کالا است. انبار تنها فضای ذخیرهسازی نیست و نقش مهمی در حفظ کیفیت کالا و اجرای صحیح سفارشها دارد.
مرکزی عملیاتی است که کالا در آن دریافت، تفکیک، نگهداری و برای ارسال به مشتریان آماده میشود. سرعت گردش کالا در مرکز توزیع معمولاً بیشتر از یک انبار ذخیرهای است.
مقدار کالایی است که در یک زمان مشخص در انبار، شعبه، خودرو یا سایر نقاط شبکه نگهداری میشود و برای فروش یا توزیع در دسترس است.
بخشی از موجودی است که پس از کسر کالاهای رزروشده، آسیبدیده، منقضی یا غیرقابل عرضه، امکان فروش آن وجود دارد.
کالایی است که از مبدأ ارسال شده اما هنوز به انبار یا مقصد نهایی نرسیده است.
مقداری موجودی اضافی است که برای مقابله با افزایش ناگهانی تقاضا، تأخیر در تأمین یا خطاهای پیشبینی نگهداری میشود.
سطحی از موجودی است که با رسیدن کالا به آن، باید سفارش جدید تأمین صادر شود. این نقطه بر اساس میزان مصرف، زمان تأمین و موجودی اطمینان تعیین میشود.
وضعیتی است که کالای موردنیاز مشتری در زمان ثبت یا پردازش سفارش به مقدار کافی موجود نباشد. کسری موجودی میتواند باعث از دست رفتن فروش و کاهش رضایت مشتری شود.
کالایی است که طی یک دوره مشخص فروش یا گردش مؤثری نداشته است. طول این دوره با توجه به نوع کالا و سیاست شرکت تعیین میشود.
نشان میدهد موجودی کالا در یک دوره چند بار فروخته و جایگزین شده است. چرخش پایین میتواند نشانه موجودی مازاد یا فروش ضعیف باشد.
شمارش و تطبیق موجودی واقعی انبار با موجودی ثبتشده در سیستم است. کالاگردانی میتواند بهصورت کامل، دورهای یا چرخشی انجام شود.
در این روش، کالایی که زودتر وارد انبار شده است زودتر نیز خارج میشود. این روش برای کنترل عمر موجودی و جلوگیری از ماندگاری طولانی کالا کاربرد دارد.
در این روش، کالایی که تاریخ انقضای نزدیکتری دارد زودتر ارسال میشود. این شیوه برای محصولات غذایی، دارویی و سایر کالاهای دارای تاریخ مصرف اهمیت ویژهای دارد.
توانایی پیگیری مسیر کالا از زمان دریافت یا تولید تا تحویل به مشتری است. شماره بچ، سری ساخت، تاریخ تولید و شناسه کالا از اطلاعات مورد استفاده در ردیابی هستند.
شبکهای از تأمینکنندگان، تولیدکنندگان، انبارها، شرکتهای پخش، فروشندگان و مشتریان است که در تأمین مواد، تولید، جابهجایی و عرضه کالا نقش دارند.
برنامهریزی و کنترل جریان کالا، اطلاعات و منابع از مبدأ تا مقصد است. حملونقل، انبارداری، بستهبندی، مدیریت سفارش و توزیع از بخشهای اصلی لجستیک هستند.
برآورد میزان فروش آینده بر اساس سوابق فروش، شرایط بازار، فصل، قیمت، برنامههای تبلیغاتی و سایر عوامل اثرگذار است.
فاصله زمانی میان ثبت درخواست یا سفارش کالا تا دریافت و آماده شدن آن برای استفاده یا فروش است.
در سیستم فشاری، کالا بر اساس پیشبینی فروش یا تصمیم شرکت به انبارها و نقاط فروش ارسال میشود؛ حتی اگر هنوز سفارش قطعی برای تمام آن وجود نداشته باشد.
در سیستم کششی، تأمین یا ارسال کالا در پاسخ به تقاضا و سفارش واقعی بازار انجام میشود.
فرایند بازگرداندن کالا از مشتری یا نقطه فروش به شرکت است. کالاهای مرجوعی، آسیبدیده، منقضی یا جمعآوریشده از بازار از طریق لجستیک معکوس مدیریت میشوند.
مجموعه تجهیزات و فرایندهایی است که دمای مناسب کالا را از مبدأ تا مقصد حفظ میکنند. زنجیره سرد برای کالاهایی مانند مواد غذایی، دارو و محصولات حساس به دما ضروری است.
مبالغی است که مشتریان بابت کالاهای دریافتشده به شرکت بدهکار هستند و هنوز پرداخت نکردهاند.
فرایند پیگیری و دریافت مبالغ فاکتورهای فروش از مشتریان است. وصول میتواند بهصورت نقدی، انتقال بانکی، چک یا سایر روشهای مورد توافق انجام شود.
فروشی است که مبلغ آن همزمان با سفارش یا تحویل کالا دریافت میشود.
فروشی است که مشتری مبلغ آن را در تاریخی پس از دریافت کالا پرداخت میکند. سقف اعتبار و مهلت پرداخت باید پیش از فروش مشخص شده باشد.
حداکثر میزان بدهی مجازی است که شرکت برای یک مشتری تعیین میکند. سابقه خرید، خوشحسابی، توان مالی و ضمانتهای ارائهشده در تعیین این سقف مؤثرند.
مطالباتی هستند که مهلت پرداخت آنها پایان یافته اما هنوز وصول نشدهاند.
تفاوت میان درآمد فروش و هزینه مرتبط با کالا یا عملیات است که معمولاً بهصورت درصدی از فروش بیان میشود.
مجموع هزینههایی است که برای انبارداری، آمادهسازی سفارش، حمل، تحویل و مدیریت شبکه توزیع صرف میشود.
کالایی است که پس از فروش، به دلایلی مانند آسیبدیدگی، مغایرت، انقضا، ایراد کیفی یا توافق تجاری به شرکت بازگردانده میشود.
ثبت مالی و سیستمی کالایی است که مشتری آن را پس داده است. برگشت از فروش موجب کاهش فروش خالص و اصلاح حساب مشتری میشود.
تفاوت میان سفارش ثبتشده و کالای تحویلشده است. کمبود تعداد، ارسال کالای اشتباه، تفاوت قیمت یا مغایرت در تاریخ مصرف از نمونههای آن هستند.
اقدامی رسمی برای جمعآوری یک محصول از بازار به دلیل ایراد کیفی، خطر ایمنی، اشکال در برچسب یا تصمیم مراجع مسئول است.
کالاهایی هستند که به دلیل شکستگی، فساد، انقضا، آلودگی یا آسیب جدی، دیگر امکان فروش یا بازگشت به موجودی سالم را ندارند.
معیاری قابلاندازهگیری است که برای بررسی میزان موفقیت یک فرد، واحد یا سازمان در دستیابی به اهداف تعیینشده استفاده میشود.
درصدی از هدف فروش است که در یک دوره مشخص محقق شده است. این شاخص میتواند بر اساس مبلغ، تعداد یا وزن کالا محاسبه شود.
نسبت تعداد ویزیتهایی که به ثبت سفارش یا نتیجه موردنظر منجر شدهاند به کل ویزیتهای انجامشده است.
از تقسیم ارزش کل سفارشها بر تعداد سفارشهای ثبتشده در یک دوره به دست میآید.
درصدی از سفارش مشتری است که شرکت توانسته آن را از موجودی قابل فروش تأمین کند.
درصد سفارشهایی است که هم در زمان وعدهدادهشده و هم بدون کسری تحویل شدهاند. این شاخص یکی از معیارهای مهم سنجش کیفیت خدمات توزیع است.
نسبت ارزش یا تعداد کالاهای برگشتی به کل فروش در یک دوره است. افزایش این نرخ میتواند نشانه وجود مشکل در کیفیت، سفارشگیری، حمل یا مدیریت تاریخ مصرف باشد.
مشتریای است که در یک بازه زمانی مشخص، حداقل یک خرید معتبر انجام داده است. طول این بازه باید با چرخه معمول خرید در آن صنعت تناسب داشته باشد.
نرمافزاری برای مدیریت فعالیتهایی مانند سفارشگیری، فروش، کنترل موجودی، صدور فاکتور، توزیع، وصول و گزارشگیری است. این سامانه معمولاً با نرمافزار مالی و انبار ارتباط دارد.
نرمافزاری است که ورود، خروج، جانمایی، برداشت، بستهبندی و موجودی کالا را در انبار مدیریت میکند.
سامانهای برای برنامهریزی ارسال، انتخاب خودرو، مسیریابی، کنترل هزینه حمل و پیگیری وضعیت محمولههاست.
مجموعهای از فرایندها و ابزارها برای ثبت اطلاعات مشتریان، پیگیری تعاملات، مدیریت فرصتهای فروش و افزایش وفاداری مشتری است.
شناسهای استاندارد و یکتا برای شناسایی کالاها و بستهبندیهای تجاری است که در بارکدگذاری و تبادل اطلاعات محصول کاربرد دارد.
شناسهای یکتا برای شناسایی واحدهای لجستیکی مانند پالت، کارتن مادر یا محموله است و امکان ردیابی آنها را در زنجیره تأمین فراهم میکند.
